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El crecimiento de las ventas es un factor prioritario para los empresarios, pero muchas veces no saben cómo mejorarlo. Un buen desempeño de las ventas depende de una buena gestión y administración. Fernando Gallardo, docente del programa especializado en Marketing y Ventas de la Universidad de Piura aconseja, mediante estos sencillos pero efectivos pasos, cómo mejorar el manejo de las ventas:

 

 

1. Diseñe una estructura de ventas de acuerdo a sus necesidades. El equipo de ventas es responsable de visitar a los clientes e intermediarios que se definen en la estrategia de distribución. Dicha estrategia se ajusta a los objetivos de ventas y cobertura de mercado de la empresa. Por ello la estructura de ventas debe considerar entre otras cosas, el número de vendedores necesarios para cubrir dichos puntos y una organización acorde con el tipo de producto y cliente.

 

 

2. Diseñe un sistema de compensación atractivo. El sistema de compensación tiene un efecto directo en el desempeño de los vendedores y debe incentivar la venta de productos en línea con los intereses de la compañía (participación de mercado, rentabilidad, etc.). Cada sistema, fijo, variable o mixto, tiene ventajas y desventajas que deben ser evaluadas desde la perspectiva del negocio, pero también del vendedor como ser humano, a fin de garantizar un ingreso decoroso que le brinde la oportunidad de crecer.

 

 

3. Reclute y seleccione cuidadosamente. Cada organización tiene una cultura en la que el vendedor debe encajar y al mismo tiempo, todo vendedor debe tener cierto perfil que le permita cumplir con el desafío que significa vender. Por ello, al reclutar es recomendable tomar en cuenta los valores de la organización y a menos dos cualidades básicas: empatía y ambición. El vendedor debe ser capaz de ponerse en los zapatos del cliente y tener un impulso intrínseco que lo lleve a querer lograr metas cada vez más ambiciosas.

 

 

4. Capacite permanentemente. Una persona con cualidades innatas para la venta desarrollará su máximo potencial con capacitación, entrenamiento y experiencia. La capacitación aumenta los conocimientos del vendedor y lo hace más profesional, pero también tiene un gran impacto en su auto confianza, pues le brinda herramientas para hacer mejor su trabajo. Esto acelera su crecimiento, mejora la relación con los clientes e incluso contribuye a reducir la rotación del personal de ventas.

 

 

5. Supervise y evalúe. Todo buen sistema de supervisión y evaluación de vendedores debe basarse en la aportación y los resultados. Si bien los vendedores son directamente responsables por las ventas (objetivos totalmente cuantificables), también deben ser evaluados por su conducta laboral, es decir por cómo logran los resultados. La elaboración de informes, el manejo de las quejas de clientes, el seguimiento de las políticas de la empresa, etc. son indicadores del adecuado comportamiento del vendedor. Sin embargo, debido a que la finalidad de todo vendedor son los resultados (ingresos, cuotas, captación, márgenes, etc.), dichos indicadores deben tener un peso mayor en la evaluación.

 

 

Finalmente, el docente de Posgrado de la Universidad de Piura sugiere buscar asesoría o capacitarse. Nunca es tarde para aprender nuevas herramientas del marketing que te ayuden a mejorar e incrementar tus ventas y hacer crecer tu negocio.

 

 

 

 

 

Fuente: https://www.mercadonegro.pe/como-mejorar-tus-ventas-de-manera-exponencial/

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Hola mi nombre es Milagros. Soy Parte de EQUIPU desde el 13 de August del 2018, puedes ver más sobre mi visitando mi perfil dando clic en mi foto.

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