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Comportamiento y economía conductual con Dan Ariely

Comportamiento y economía conductual con Dan Ariely

Comportamiento y economía conductual con Dan Ariely   En 'Las trampas del deseo' su autor,Dan Ariely, nos explica diversos hallazgos más o menos sorprendentes sobre nuestro comportamiento y sobre el modo en que tomamos decisiones y hacemos elecciones, especialmente en el ámbito económico, tales como las decisiones de compra, motivo por el cual este libro, que diría cae fundamentalmente dentro de la divulgación psicológica se encuadra, sin embargo, dentro de la denominadaeconomía conductual.   La obra parte del hecho de que, como afirma el autor, somosprevisiblemente irracionales, es decir, al contrario de lo que supone la economía clásica, nuestro comportamiento económico no es realmente racional, sino todo lo contrario. Sin embargo, la irracionalidad que nos domina no es aleatoria sino que sigue una ciertas leyes o regularidades...que son las que explora el autor a lo largo de las casi trescientas páginas y trece capítulos que componen el libro.   Comienza con una Introducción en que el autor nos relata su azarosa experiencia personal con el dolor (sufrió quemaduras en el 70% de su cuerpo en su un accidente de su juventud) que le llevó a preguntarse por diversos aspectos del comportamiento humano.   En el capítulo 1, 'La verdad de la relatividad' nos explica cómo nuestras decisiones suelen hacerse por comparación, más que como un análisis absoluto, de ahí que tengan éxito tácticas como la del señuelo que intentan, precisamente, ensalzar las ventajas relativas de la opción que prefiere el vendedor.   En el capítulo 2, 'La falacia de la oferta y la demanda', experimenta con la denominada 'coherencia arbitraria' en el ámbito de los precios y de lo que estamos dispuestos a pagar. Según sus experimentos, los humanos tendemos a mantener una cierta coherencia en los precios que pagamos o estamos dispuestos a pagar. Así, si en un momento dado asimilamos un producto al universo del lujo, tenderemos siempre a pagar precios altos por él...lo valga o no. En ese sentido, el autor destaca la importancia del denominado 'anclaje' puesto que sostiene que, al igual que las crías de gansos, los humanos nos quedamos anclados a una visión inicial que, en este caso, no es la de la madre ganso sino la de unos precios.   El el tercer capítulo, 'El coste del coste cero' el autor explora el atractivo de lo gratuito, su efecto psicológico y cómo la seguridad de no perder que implica lo gratuito realza hasta extremos poco racionales el atractivo de la opción gratuita en detrimento de opciones muy baratas....pero no gratuitas.   En el capítulo 4, 'El coste de las normas sociales' el autor se adentra en la interesantísima distinción en cuanto a comportamiento, de lasnormas sociales frente a las normas mercantiles y cómo nuestro comportamiento es radicalmente diferente según la esfera en que nos movamos. Así, estaremos dispuestos a ofrecer nuestro esfuerzo y energía de manera gratuita por una buena causa, puesto que en ese caso aplicamos las normas sociales, mientras que nos resultará intolerable ofrecer ese mismo esfuerzo y energía por un salario bajo...puesto que en ese momento aplicaremos las normas mercantiles y en ese ámbito no es satisfactorio una baja remuneración.   El capítulo 5, 'La influencia de la excitación sexual' experimenta con las variaciones que en nuestra decisión tiene el estado anímico en que nos encontremos, aplicándolo muy específicamente al estado de excitación sexual. Se concluye que el tipo de decisiones que tomamos son diferentes y que decisiones que podrían no resultarnos admisibles en estado, digamos, 'normal', sí lo son en el estado de excitación sexual.   Pasa el autor en el capitulo sexto, 'El problema de la desidia y el autocontrol', a analizar cómo influye en nosotros la desidia, es decir, la tendencia a buscar la gratificación inmediata sacrificando la consecución de mejores objetivos de medio o largo plazo.   En el capítulo 7, 'El alto precio de la propiedad' se demuestra cómo valoramos mucho más lo que tenemos que lo ajeno, llevando a tasar en mayores precios nuestras propiedades que el precio que estamos dispuestos a pagar por ellas a un tercero. Además, se explora cómo tendemos a proyectar en el futuro la propiedad, cómo anticipamos el gusto por lo poseído incluso cuando esa posesión es sólo una posibilidad en el futuro y cómo prácticas como las del 'try & buy' se aprovechan de esta tendencia a sobrevalorar lo que poseemos y a evitar la pérdida.   'Mantener las puertas abiertas', el capítulo 8, demuestra la tendencia a no cerrar ninguna puerta, a mantener abiertas cualesquiera posibilidades y cómo esa práctica, nos distrae de nuestros objetivos principales convirtiéndonos en menos eficientes.   En el capítulo 9, 'El efecto de las expectativas' se demuestra cómo las expectativas que tenemos sobre algo influyen en nuestra valoración de ese algo y la forma en que esto se relaciona con las marcas.   El capítulo 10, 'El poder del precio' se experimenta con el efecto placebo y cómo el precio puede usar ese efecto, para que 'sintamos' una mayor eficacia de los productos más caros.   Los capítulos 11 y 12, 'El contexto de nuestro carácter', exploran el mundo de lahonestidad, y concluyen que las personas son deshonestas si se les da la oportunidad para serlo pero, eso sí, sólo hasta un nivel tolerable, sin traspasar ciertos umbrales. Concluye también que el dinero, curiosamente, tiene un efecto regulador que minimiza la deshonestidad y que, igualmente, la mera mención de leyes de comportamiento o códigos éticos, nos impulsan a actuar de forma más honesta.   Finaliza el análisis en el capítulo 13, 'Cervezas y chollos', en que el autor nos explica la naturaleza de la economía conductual y cómo esta cree que nuestro comportamiento económico se ve influido por los denominados 'efectos contextuales' (influencias de aspectos irrelevantes del contexto externo), por emociones irrelevantes, estrecheces de miras y otras diversas formas de irracionalidad.   La forma habitual de enfocar el asunto objeto de cada capítulo es ir contando la experiencia del autor y, sobre todo, describir los experimentos realizados fundamentalmente con alumnos del MIT, para ir extrayendo de ellos las conclusiones.   'Las trampas del deseo' es un libro ameno, más de divulgación que propiamente científico y económico, que nos sorprende en ocasiones con sus conclusiones y en otras confirma lo que ya intuíamos. Quizá, apuntaría que me queda alguna reserva en cuanto a la validez científica de algunas conclusiones, no tanto porque el estudio no se encuentre respaldado por experimentos rigurosos sino porque algunas de esas conclusiones precisarían, entiendo, muchas más pruebas, muchos más experimentos y también porque en algunos casos, creo que el resultado de un experimento podría interpretarse de diversas formas, no necesariamente en la línea que adopta el autor.   Con todo, un libro interesante y cuyas conclusiones e ideas son, sin duda, valiosas y clarificadoras.   Dan Ariely   (Fuente: Wikipedia)   Dan Ariely (n. Nueva York, Estados Unidos; 29 de abril de 1968), es un catedrático de psicología y conductas económicas nacido en Estados Unidos y criado en Israel. Enseña en la Universidad de Duke y es el fundador del centro de la retrospectiva avanzada.   Ariely nació en Nueva York mientras su padre estaba estudiando un máster en administración de negocios en la Universidad de Columbia. Creció en Ramat Gan y Ramat Hasharon, Israel. Durante su último año de instituto, estuvo en el Hanoar Haoved Vehalomed, un movimiento juvenil socialista de Israel, y mientras preparaba "signos de fuego", una ceremonia característica de los movimientos juveniles israelitas, sufrió un accidente con una bengala de magnesio que le provocó quemaduras de tercer grado en el 70% de su cuerpo.   Ariely era profesor de física y matemáticas en la Universidad de Tel Aviv, pero fue trasladado a filosofía y psicología cuando comenzó a encontrar problemas para escribir, debido a que era un esfuerzo físico demasiado elevado. Sin embargo, en su último año, se dedicó exclusivamente a la psicología, donde recibió el doctorado. También posee un doctorado y M.A. en psicología cognitiva de la Universidad de Carolina del Norte y un doctorado en Negocios en la Universidad de Duke   Tras obtener sus doctorados enseñó en el Instituto Tecnológico de Massachusetts entre 1998 y 2008. Posteriormente, volvió a Duke como profesor de psicología del comportamiento económico. Además de sus escritos académicos ha publicado dos famosos libros 'Las trampas del deseo' y 'Las ventajas del deseo'.   Ariely está casado y tiene dos hijos.   Para conocer más sobre el autor puedes visitar su página/blog o tambien seguirle en twitter donde se identifica como @danariely   Ficha técnica:   TITULO: Las trampas del deseo AUTOR: Dan Ariely EDITORIAL: Ariel AÑO: 2008 ISBN: 978-84-344-5367-8 PAGINAS: 282

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Las diez mejores canciones para los emprendedores

Las diez mejores canciones para los emprendedores

Amigo lector, la música toca las fibras más sensibles de todos nosotros, ya que nos inspira y es una gran ayuda para mejorar nuestro estado de ánimo. Por eso compartimos contigo diez geniales canciones para motivar a los emprendedores.   1.”Eye of the Tiger” De la banda sonora de la película “Rocky III”, para muchos es la motivación en estado puro. Es una música perfecta para prepararse ante grandes retos y oportunidades. 2. “It´s my Life” de Bon Jovi De espíritu rompedor e inconformista It´s my Life  de Bon Jovi resume una manera de vivir, independiente y tomando tus propias decisiones, como lo haría un emprendedor que recién empieza. 3. “Carros de Fuego” de Vangelis Un clásico instrumental, muy útil para momentos en los que se necesita calma para quitarse el estrés. 4. ColdPlay: “Viva la Vida” Será un gran estímulo para ti emprendedor, que estás esforzándote por alcanzar tus objetivos. 5. Queen: “We are the Champions” Si eres emprendedor sabrás por experiencia que, cuando las cosas te salen bien, parece que vas a conquistar el mundo y te sientes invencible. La canción perfecta para después de haber conseguido algo importante. 6. Queen: “Don’t stop me now” Otra de Queen. Esta canción nos hace sentir que ‘nadie puede pararnos’, es decir, que somos más poderosos que una locomotora. Sin duda se trata de un gran aliciente para trabajar más duro, siempre con una sonrisa en los labios. 7. “Girl On Fire” de Alicia Keys La canción de las mujeres emprendedoras. “Girl On Fire” de Alicia Keys  forma parte de la BSO de “Los Juegos del Hambre”. 8. Beat it. Michael Jakson La letra puede parecer contradictoria en un principio, pero el mensaje es claro: no asumir riesgos innecesarios. 9. Dont´t worry, be happy de Bobby McFerrin Una canción que hay que escuchar cuando los problemas ahoguen y para tomarse la vida con filosofía. 10. “Satisfaction”. Rolling Stones Esta canción describe a un emprendedor que busca superarse y que no encuentra “satisfaction” en lo que otros sí la encuentran. ¿Y cuál es tu favorita? Ten en cuenta que esta no es una lista definitiva. ¡Anímate y comparte con nosotros cuál es la canción que siempre escuchas si quieres motivarte y superar la tristeza!

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Los 10 enemigos para el éxito del emprendedor

Los 10 enemigos para el éxito del emprendedor

  Es tan importante saber lo que tenemos que hacer, como aquello que debemos evitar para lograr el éxito como emprendedores.   Los enemigos invisibles del éxito, impactan en los precios, las ventas, la productividad y se pueden estar relacionando en cada uno de  los procesos de tu negocio por una sencilla razón, habitan en ti, en tu mente, tu forma de ser o tu emoción. Y puedes estar habituado a ellos, incluso inconscientemente.   Así que en esta ocasión, para hacerlo consciente, hablaremos de aquellos puntos relacionados con nuestra mente, que debemos cuidar.   1. Miedo: No hay algo que detenga más a las personas que el miedo. El miedo paraliza, y es imán de pensamientos negativos, excusas y suposiciones catastróficas. Para vencerlo es necesario identificarlo y enfrentarlo por medio de la acción, que es su mejor medicina. Si el miedo se la pasa hablando, la acción debe tener oídos sordos y continuar.   2. Inseguridad: De nada sirve un vendedor o una persona de negocios cuya emoción titubea a la hora de vender, haciendo una presentación o mostrando su producto. Recordemos que más del 80% de la compra y la venta está en la comunicación efectiva, el rapport -conexión con el otro- y la certeza emocional -el activo de seguridad que se transmite- cuando la palabra se hace presencia y certeza en quien la expresa como única y verdadera.   3. La desvalorización: De nada sirve querer aumentar tu precio cuando sientes que no lo vales o que no te lo van a pagar. Aquí este enemigo se alía con el de la inseguridad. Lo que tú sientas, lo comunicarás.   4. El conformismo: Mantenernos a nosotros mismos, nuestros productos o servicios bajo una actitud conformista es un grave error, pues nos mantendrá en la mediocridad. Y por lo tanto sumergidos entre muchos, en medio de la bola, sin diferenciarnos lo suficiente, sin exigirnos más que lo básico. Elevarnos y separarnos de lo común y corriente, implica necesariamente hacer a un lado el conformismo para ofrecer la calidad y grandeza que tenemos.   5. La inconstancia: De nada sirve trabajar arduamente cinco días si cualquier cosa nos hace después perder el ritmo. Si trabajas por momentos, y lo dejas, si no tienes el poder sobre la línea de tiempo. Recuerda generar el hábito, y más vale paso que dure que trote que canse. El verdadero amigo del éxito es el hábito, pues se acerca paso a paso a las metas.   6. El desenfoque: Primo del anterior, este perjudica por completo a los que divagan fácilmente. Propio los mil “business” que dividen su esfuerzo en muchos caminos. Lo que por consiguiente les divide el capital, de pesitos a centavos. Sin saber o poder reconocer que los centavos de esfuerzo invertidos, no darán ganancias grandes. Propio de los que les es fácil dejar la misma línea, y divagan sin control.   7. La desidia: Prima hermana de la mediocridad, implica necesariamente la falta de interés. Les sucede mucho a personas que hacen algo por hacerlo, y no les gusta. Este enemigo del éxito es de comportamiento recurrente. Y cómo conseguir el éxito haciendo algo que no te interesa hacer.   8. La falta de compromiso: Hace falta que algo nos atrape lo suficiente para reforzar nuestro compromiso interno. Pues se requiere de significación profunda. El apego a la promesa que nosotros mismos nos hacemos, porque queremos cumplirla, es en sí mismo “el compromiso” y de él se derivan los buenos hábitos.   9. La indisciplina: La selección de los hábitos correctos lleva a cumplir cabalmente con lo propuesto. La indisciplina como enemigo del éxito es en sí misma desorganización para darnos el tiempo de llevar a cabo las hábitos correctos. El indisciplinado normalmente tampoco sabe manejar sus tiempos y espacios.   10. El autosabotaje: Y por último el autosabotaje, alcahuete del miedo, y el que brinda las excusas, los pretextos, la salida fácil, privilegiando la razón por encima de cualquier cosa. Y en los negocios como en la vida se puede tener razón (como excusa o pretexto) o resultados.   Recuerda, trabajar en uno mismo, es primero, si de negocios se trata. Si ubicaste uno o varios enemigos del éxito trabájalos, la metodología del coaching te puede ayudar.   Así que ya lo sabes, enfócate, dedica tiempo, trabaja en tus hábitos, seguridad personal y autoestima, enfrenta aquellos espacios mentales y emocionales que te detienen, para que alejes a los enemigos del éxito de tus hábitos y procesos.  

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