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LA TÉCNICA MÁS EFECTIVA PARA SALVAR LA VENTA CUANDO YA ESTÁ PERDIDA

LA TÉCNICA MÁS EFECTIVA PARA SALVAR LA VENTA CUANDO YA ESTÁ PERDIDA

Hoy vamos con un concepto práctico y avanzado para esas situaciones en las que ya está todo perdido a la hora de cerrar el trato con un cliente. Para cuando sabemos que la elección que ha hecho pasa por otro, todas nuestras habilidades de persuasión han fallado y no hemos conseguido el trabajo o la venta.     No voy a mentir ni vender milagros, nada más lejos de mi intención como ya sabrá. En ese momento hay poco que hacer, la verdad, y aunque cualquier táctica empleada va a tener muy pocas probabilidades de salir adelante, es mejor intentar algo que nada.     Ese «algo mejor que nada», que más efectivo me ha resultado, ha sido utilizar una técnica avanzada de persuasión que se denomina la advertencia de lo negativo (más la explicación).     Vamos a verla en detalle porque merece la pena conocerla y la podremos aplicar en multitud de ocasiones, no sólo dentro de un contexto de negocios.     EL PROBLEMA DE LA INSISTENCIA   Insistir y rogar cuando todo está perdido no deja muy buena imagen, eso es así, tanto en situaciones de negociación como personales. Especialmente en las de negociación estamos dejando claro que no tenemos poder y nuestra imagen se deteriora gravemente.     Reducida a su mínima expresión, una negociación es una cuestión de que quien menos quiere lo que hay en juego, tiene la ventaja. Insistir cuando se está perdido demuestra que nosotros estamos desesperados. Eso hace ver al otro que, además de poco profesionales, no tenemos poder. No suele funcionar, pero en caso de que lo hiciera, la otra parte podría ponernos condiciones tan draconianas que, seguramente, nos arrepentiríamos.     ¿Qué hacemos entonces? Esto.     EL PODER DE LA ADVERTENCIA   Cuando he perdido, he perdido. Así que lo que hago suele ser reconocer eso mismo, que no he ganado, y entonces dar algún consejo sincero sobre la mejor manera en la que se puede enfocar el trabajo que se supone que va a hacer el otro que venga en mi lugar, incidiendo sobre todo en los principales problemas que puede tener ese cliente que se me ha escapado.     Además de eso, le digo que, si tiene cualquier duda o bien necesita aclaración sobre algo, puede contactarme sin compromiso. De todas las jugadas que podemos hacer (y entre las que no hay ninguna buena una vez llegados a esas alturas) esta es la óptima.     Veamos esto con un ejemplo para que se entienda mejor aún.     Si por ejemplo mi cliente perdido fuera a adquirir otro software para realizar su plan de marketing que no es el mío, entonces reconocería mi derrota y entendería su elección, para acto seguido comentarle, como consejo de amigo, que lleve cuidado de no perderse en el bosque con análisis inútiles y reuniones interminables. Que no tarde demasiado tiempo en hacer el plan o lo dejará a medio, que no se líe con términos extraños y, sobre todo, que lo haga sencillo y enfocado a la acción.     La idea aquí es, aún en el momento de la derrota, quedar como un profesional, demostrar valor y conocimiento sobre lo que hacemos, además de mostrar que somos alguien dispuesto a ayudar y resolver problemas, incluso cuando ni siquiera hay un dinero o contrato de por medio, pues lo cierto es que lo acabamos de perder.     Esto no sólo sirve para transmitir todas esas cualidades que siempre vamos a querer que nos adjudiquen cuando el cliente piense en nosotros, sino que esta técnica actúa de manera mucho más sutil.     LO QUE CORRE POR DEBAJO   Para hacerlo bien, uno tiene que saber cuáles son los problemas más comunes a los que se va a enfrentar el cliente con el tipo de trabajo que hemos perdido, esto no tiene que resultarnos muy difícil si somos profesionales en lo que hacemos.     Siguiendo con el ejemplo, por mi experiencia el 80% de aquellos que se pongan a hacer un plan de marketing se van a encontrar con esas reuniones interminables, con análisis inservibles e imaginarios que no tienen que ver con la realidad, además de que dicho plan se va a prolongar más de lo que deseamos en el tiempo, algo que, de hecho, ocurre lo haga quien lo haga o con la herramienta que sea.     Como advertimos al cliente sobre cosas negativas el impacto va a ser mayor que si le decimos cosas positivas que puede hacer durante el proceso. De ese modo le aseguro que ese cliente las va a recordar más, va a estar más atento a ellas en cuanto aparezcan y, cuando esté sentado en esa reunión interminable de plan de marketing con el otro, ¿qué va a estar rumiando?     Que efectivamente está perdiendo el tiempo y que es justo lo que le advertimos que iba a ir mal.     De repente nosotros teníamos razón, habíamos anticipado esas trampas en las que está cayendo y empezará a dudar de si el proyecto va bien y si ha tomado la decisión correcta no eligiéndonos.     Efectivamente con la técnica intentamos plantar unas semillas que, cuando aparezcan esas dificultades advertidas, van a germinar en la cabeza del cliente que no nos eligió. En su percepción sucede que mientras que nosotros sí supimos que eso pasaría, «el otro» competidor está cayendo en las trampas que nosotros anticipamos.     99% de veces no podremos salvar la venta, pero podemos poner una bomba de tiempo para que, en alguna ocasión, haga su efecto en el futuro y vuelvan a pensar en nosotros.     De hecho, es muy posible que ese otro competidor también conociera esos inconvenientes, pero habiendo asistido a una enorme cantidad de intentos de venta ya se sabe lo que pasa en esos casos. Si la coa va bien, el vendedor suele obviar hablar de dificultades hasta que ha cerrado el contrato y esté de lleno en el trabajo.     Es la típica situación en la que, mientras te están vendiendo, siempre te dicen que se puede hacer lo que quieres sin problema y que no pasa nada, pero una vez puestos en faena no paran de aflorar «peros» por todas partes. Si ha hecho alguna reforma en casa o contratado a un asesor, habrá vivido esto en sus propias carnes.     El proyecto, producto o similar puede ir mejor o peor, pero si la cosa va lo bastante mal como para que surjan dudas, gracias a esta técnica ¿quién va a ser el primero de la lista para aconsejar o enderezar el rumbo? Nosotros.     Muy pocas veces salvaremos la venta llegados a ese punto y, de hecho, el papel de un buen vendedor es no llegar a ese punto de dificultad, pero una vez estemos ahí, la advertencia es lo mejor, para dejar la mejor imagen y que se acuerden de nosotros en futuros trabajos, o bien en este si sale mal.     PUNTOS PARA MAESTRÍA, LA ALUSIÓN A CONCEPTOS EXTRAÑOS   A un excelente mentor que me enseñó muchísimo, esta técnica le encantaba usarla aludiendo en sus advertencias a términos que el cliente no conociera, de modo que el impacto y el recuerdo de lo que decía, o los consejos que daba, fuera mayor.     En el ejemplo del Plan de Marketing podríamos aludir a que es importante tener en los principales indicadores clave como el valor de por vida del cliente (concepto desconocido para el 99% de los emprendedores) o bien que sería fundamental realizar un enfoque basado en las 4 c’s en vez del clásico de las 4 p’s (que seguramente es el que le hará quien se encargue del plan de marketing).     Esta táctica no sólo tiene como objetivo dejarnos como expertos en el tema, de hecho es una técnica «gris-casi negra» que se puede usar para desestabilizar a quien ganó la venta y va a realizar el trabajo en el futuro.     Hay grandes probabilidades de que el cliente que se nos ha escapado comente con el otro competidor lo que hemos dicho, y es bastante posible que, al menos al principio, ese otro competidor quede un poco extrañado o desestabilizado inicialmente, intentando saber qué es eso que hemos expresado en términos extraños y parece tan importante. Ver que el otro dude o balbucee si le pilla desprevenido no será una buena señal.     Para aplicar esta táctica piense por un momento: ¿Qué inconvenientes surgen en sus proyectos, ventas o el uso de sus productos el 80% de las veces?     Estoy seguro de que casi siempre son las mismas cuatro o cinco cosas las que incordian una y otra vez, de manera que, cuando aparezca la oportunidad de usar esta técnica, las tendremos preparadas. Y si perdemos la venta, reconocemos la derrota y procuramos aconsejar bien al cliente que se ha escapado.     A pesar de las sombras que haya en esto, nuestro principal interés es que el cliente piense que somos verdaderos profesionales, que sabemos lo que hacemos (incluso mejor que el otro) y que estemos en su mente como opción todo el tiempo, porque le dimos valor.     Así que la intención primordial no debe ser hundir al otro, sino como siempre ayudar y dar valor incluso cuando no nos contraten, permaneciendo en la recámara.     Le aseguro que clientes perdidos me han escrito a posteriori más de dos veces gracias al uso de esta técnica.          

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Ensayo COMPETENCIAS-PSICOLOGÍA SOCIAL EN EL PERÚ

Ensayo COMPETENCIAS-PSICOLOGÍA SOCIAL EN EL PERÚ

ENSAYO COMPETENCIAS-PSICOLOGÍA SOCIAL EN EL PERÚ ¿Son acaso las competencias un deterioro de los saberes?, es lo que Perrenoud (2008) plantea en su artículo “Construir las Competencias, ¿Es Darle la Espalda a los Saberes?”, aludiendo que existen escépticos que creen que reduciría a un régimen racional de congruencia, yendo en contra de la misión la educación que es más instruir y transmitir conocimiento, pero como lo indica el autor son estas competencias las que movilizan los saberes. Ahora bien para poder entender a mayor medida este enfoque y no caer en equivocaciones, es necesario saber cómo se dio el surgimiento de éste, en el ámbito educativo a nivel mundial y nacional.Las competencias como un enfoque, se implanto dentro de la educación debido a la influencia de factores como: la globalización competitiva y la primacía de las demandas del mercado en las que se contextualizaba el estado, dando como resultado realizar una elevación de niveles, evaluación y control de la educación (Escudero, 2009). Ya en las últimas décadas del siglo XX, se empiezan a generar modelos pedagógicos en base a las competencias para poder elaborar programaciones, currículos, didácticas y evaluaciones, respecto al ámbito universitario se presentó con el propósito constituir las líneas directrices de la reforma de las titulaciones (Escudero, 2009; Tacca, 2011). En 1997, el proyecto DeSeCo (Definición y Selección de Competencias Claves) tenía como objetivo dar un marco conceptual para identificar las competencias claves, en tanto, PISA (Programa Internacional de Evaluación de Estudiantes) creado para evaluar los conocimiento adquirido por los alumnos (Tacca, 2011). Para Latinoamérica se presentó el proyecto Tuning, que es creado en Europa, pero presento gran importancia para los latinoamericanos que llegaron a formularla de acuerdo a su contexto, que planteaba: las competencias; enfoques de enseñanza y evaluación; créditos académicos y la calidad de los proyectos (González, Wagenaar y Beneitone, 2004). En este apartado tuvo como propósito contextualizar el cómo se fue dando la implementación del enfoque de las competencias en el ámbito universitario, y ver las exigencias competitivas que debe contar un profesional. Por consiguientes, se debe conceptuar de manera clara el termino competencias, antes de pasar a ilustrar las competencias que debería tener el egresado de Psicología, así pues para Tacca (2011) luego se realizar diversas fuentes sobre el concepto de competencias la definió como “un sistema complejo de conocimientos, capacidades, destrezas, valores, actitudes y motivación que cada persona pone en funcionamiento en un contexto determinado para hacer frente a las exigencias que demanda cada situación” (p. 174). Entonces, según de la Facultad de Psicología (2007), un egresado debe de tener competencias teórico-conceptuales (principios y leyes; bases filosóficas-epistemológicas, enfoques teóricos; etc.); metodológico-científicas (diseño de investigación; operaciones de medición; programas informativos y comunicación científica); técnico-instrumentales y procedimentales en todas las especialidades (evaluación e informe psicológico; diseño y ejecución de programas; análisis diagnóstico; etc.); y socio-personales (identificación de necesidades comunitarias; compromiso y responsabilidad social; ética y deontología profesional; etc.), Asimismo, un profesional de la Psicología Social Comunitaria presenta competencias más específicas a su área, como en el caso de la intervención para el cambio, su prevención, promoción e intervención debe ser en comunidades (Facultad de Psicología, 2016). Para finalizar, les pasare a indicar las competencias que he llegado a adquirir durante todo el transcurso de mis siete ciclos dentro de la Facultad de Psicología de la UNMSM mediante un autoanálisis. Para empezar considero que los abordare mediante la división que presente anteriormente sobre las competencias que debía tener el egresado: competencias teórico- conceptuales, se podría decir que hasta el año he llegado a revisar múltiples teorías, enfoque, principios, etc. tanto en la psicología como la psicología social, que me dan la oportunidad de poder debatir sobre múltiples temas sociales del Perú y además han llegado a que forme un pensamiento crítico que me facilita al momento de un análisis de teorías o texto, pero aun sé que me falta revisar más temas que aún no manejo completamente, y que en consecuencia, hace que no tenga la seguridad para tratarla; metodológico-científicas, en este punto debo indicar que aún me falta por reforzar, pero puedo ser capaz de manejar algunos programas informativos, asimismo gracias a algunos curso tengo conocimiento sobre la construcción de instrumentos psicológicos, tengo conocimientos operaciones de medición y diseño deinvestigación; técnico-instrumentales y procedimentales en todas las especialidades, en este aspecto la formación que he recibido me da la confianza de poder diseñar y ejecutar diferentes programas de prevención, promoción e intervención, así como también el conocimiento de los complicado que es de tener éxito en ello, pero con la experiencia esto te apoya a mejorar y buscar nuevas estrategias. Para finalizar en las competencias socio-personales, he adquirido la capacidad de desarrollar el compromiso y la responsabilidad que tengo con la población con la que realizare un programa, asimismo intentar a cada momento evadir situaciones que vayan en contra de mi ética como profesional, pero algo que aún me falta por reforzar seria la adquisición de una vida saludable y tratar que mis prejuicios y estereotipos (que he llegado adquirir en la cultura que me he desenvuelto) no sean un obstáculo en el momento que tenga contactos con las comunidades a las que pueda ayudar. En cuanto a mis competencias individuales, las he desarrollado mediante el transcurso de mi carrera, de las cuales son: la responsabilidad, respeto, puntualidad, empatía, paciencia, dedicación, entre otros; asimismo, indicar que las competencias que aún me faltan reforzar o adquirir es porque éstas son compleja y no termina de desarrollarse jamás, indicando que siempre se puede alcanzar un nivel mucho más alto de adquisición a lo largo de toda nuestra vida (García y Morillas, 2011). Por último, se puede concluir que las competencias tienen mucha aceptación en el ámbito educativo justo porque entrelazan el desarrollo de conocimientos y las actividades prácticas (que se conectan con la realidad) para la formación del alumno, facilitando la incorporación al ámbito laboral.

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¿Qué buscan las empresas en las consultoras de Recursos Humanos?

¿Qué buscan las empresas en las consultoras de Recursos Humanos?

El papel de las consultoras de RRHH Es una pregunta muy amplia: ¿Qué buscan las empresas en las consultoras de Recursos Humanos? Para comenzar, no hay una sola respuesta. Tanto en España como a lo largo del planeta existe un gran abanico de consultoras de Recursos Humanos, por lo que se pueden distinguir una gran variedad de modelos de negocio y distintos campos de actuación. En general, las consultoras de Recursos Humanos ofrecen soluciones de consultoría y externalización de recursos humanos. Las empresas buscan en la subcontratación de los servicios de Recursos Humanos una gestión más eficiente, llevada a cabo por experimentados profesionales con mayores herramientas de management a su alcance. Las consultoras de Recursos Humanosse suelen especializar en procesos de selección, provisión de empleo temporal, así como en cursos de formación. Pero estos servicios pueden depender mucho del mercado y de las necesidades individuales de cada empresa. Por ejemplo, en Melt Group España, nuestra principal rama de negocio es la selección de personal, en concreto el recruiting internacional, lo que nos permite estar en contacto diario con candidatos y empresas de todo el mundo. Somos especialistas en la búsqueda y selección de candidatos para todo tipo de posiciones, siempre de manera eficiente y profesional. Por otro lado, en nuestras oficinas en África los servicios más demandados por nuestros clientes son los de gestión de nóminas (payroll), workforce management (empleo temporal) y labores de formación de personal. Hoy en día se calcula que en España, aproximadamente el 60% de las contrataciones se realizan mediante agencias de selección y contratación de personal. La función principal de las consultoras de Recursos Humanos cuyo objetivo es la selección de personal, es la de encontrar personas que puedan reforzar los equipos y organizaciones de sus clientes. Los perfiles que se buscan son muchos y variados, dependiendo de los requerimientos de cada empresa según su sector, industria y coyuntura empresarial. En la actualidad los procesos de selección en las consultoras de Recursos Humanos se gestionan de una manera muy distinta a la de hace unos años. Estos cambios se han visto producidos por diversos factores, como la aparición de herramientas digitales, la irrupción de las Redes Sociales y la dimensión glocal del mercado de consultoras de Recursos Humanos. En Melt Group trabajamos de manera deslocalizada; desde nuestra sede principal en Europa, fijada en Valencia, trabajamos con empresas y candidatos de todas las partes del mundo. La clave es tener un equipo de consultores multilingüe, ser una consultora dinámica y sacar el máximo provecho de todas las herramientas digitales a nuestro alcance. Sin duda, el eje central de nuestro trabajo gira alrededor de nuestra Base de Datos propia, en la que reunimos los datos de candidatos de más de 50 nacionalidades, así como de todas las empresas con las que trabajamos o hemos trabajado en algún momento. Reforzamos nuestros procesos de búsqueda publicando en webs de empleo y en nuestra plataforma propia de Ofertas de Trabajo en nuestra web. Además, buscamos lograr la  mayor difusión de los procesos a través de Redes Sociales, publicando las ofertas en nuestros perfiles corporativos de Facebook, Linkedin, Twitter y Google Plus. Cada vez son más las empresas que cuentan con la aportación de una consultora de Recursos Humanos para la selección y el filtrado de candidatos que pueden encajar en su estructura.

IV Coloquio De Estudiantes De Gestión PUCP

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CURSO: FUNDAMENTOS DE LA PROGRAMACIÓN

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